กลยุทธ์การขยายแฟรนไชส์

การขยายธุรกิจในรูปแบบแฟรนไชส์นั้น มีแนวทางหลายแบบสำหรับประยุกต์เป็นกลยุทธ์ที่จะนำมาใช้กับการดำเนินกิจการ สำหรับการสร้างความเติบโตให้ทั้งธุรกิจที่เป็นสาขาของบริษัทและสาขาของแฟรนไชส์ซี แต่ละวิธีนั้นก็ขึ้นอยู่กับสภาพความพร้อมของธุรกิจที่สร้างขึ้นมา

          เพื่อขยายงานในการสร้างผู้ร่วมทุนเข้ามาขยายสาขาในระบบแฟรนไชส์ ความเหมาะสมของการยึดแนวทางจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีความเข้าใจกระบวนการในธุรกิจจริงๆ เสียก่อน แฟรนไชส์ของไทยนั้นบางทีเรียกได้ว่าชิงสุกก่อนห่าม ไม่ทันอะไรก็วางแนวทางขายแฟรนไชส์เสียแล้วผลที่ตามมาถ้าไม่มีปัญหา จนกระทั่งหาทางปรับกระบวนไม่ได้ต้องเลยตามเลย  หรือไม่ก็กลายเป็นประสบการณ์ร้ายๆ ไม่กล้าสร้างระบบแฟรนไชส์ให้ธุรกิจเติบโตต่อเนื่องเสียดายโอกาสดีๆ ที่เสียไป

วิธีการการขยายแฟรนไชส์นั้นมีหลายแนวทาง

ส่วนแนวทางที่จะเสนอในช่วงแรกของการก่อตั้งหรือเริ่มวางแผนขยายงานนั้น มีรายละเอียดเราเรียกว่ากลยุทธ์ในการขยายธุรกิจแฟรนไชส์ วิธีการแรกเราเรียกว่า การกำหนดตลาดเป้าหมาย Target Market Strategy : เป็นการวางแผนงานด้วยการเปิดธุรกิจแฟรนไชส์ในตลาดเป้าหมายโดยใช้ประโยชน์ของการขยายระบบสาขาแฟรนไชส์ ที่จะช่วยให้สามารถบริหารและกระจายสาขาโดยไม่ต้องควบคุมเอง แต่วิธีนี้จะเน้นเปิดตลาดที่กำหนดพื้นที่ไว้แล้วและจะเปิดสาขาบริษัทในตลาดอื่นๆ ปกติแล้ววิธีนี้จะมุ่งใช้ในการขยายตลาดไปสู่ต่างประเทศ แต่ตลาดประเทศของตัวเองจะไม่มีการให้สิทธิ์แฟรนไชส์ หรือบางครั้งวิธีนี้ได้นำมาใช้ในการขยายตลาดในประเทศที่พื้นที่ใหญ่ทำให้ต้องแบ่งตลาดออกเป็นหลายพื้นที่ หรือสร้างให้มีบริษัทที่ดูแลเป็นเขตเพื่อที่จะขยายระบบธุรกิจไปสู่ตลาดที่ไกลเกินกว่าจะควบคุม การขยายตลาดอย่างนี้ต้องศึกษากำหนดตลาดไว้ตั้งแต่เริ่มต้นและวางแผนขยายเข้าไปในพื้นที่ที่ต้องการเมื่อมีความพร้อม

          วิธีการที่สองเราเรียกว่า กลวิธีสร้างความเด่น Spiking Strategy : แตกต่างจากวิธีการแรกเพราะจะใช้ประโยชน์ของการสร้างสาขาขององค์กรเอง วิธีการดังกล่าวจะทำให้ภาพธุรกิจของเราเด่นชัดในตลาดเป้าหมายเสียก่อน เพื่อจุดประสงค์ในการสร้างความต้องการ ให้นักลงทุนเข้าใจธุรกิจเห็นภาพร้านของเราชัดเจนเสียก่อนร้านต้นแบบจะช่วยทำให้เกิดการลงทุนเปิดสาขาแฟรนไชส์ในภายหลัง

          ส่วนวิธีที่สามเรียกว่า กลวิธีการสร้างโอกาส Opportunistic Strategy : เน้นขายธุรกิจแฟรนไชส์ในช่วงเวลาที่มีโอกาสเป็นไปได้ และให้แฟรนไชส์ซีในตลาดนั้นช่วยขยายธุรกิจด้วยการเพิ่มสาขาหรือแนะนำทำเลที่ดีต่อเนื่องสำหรับการเปิดสาขาใหม่ วิธีการนี้ดูออกจะลอยๆ เสียหน่อยคือไม่ได้วางแผนแน่ชัด อาศัยโอกาสมาเป็นตัวชี้นำ ถ้ามีช่องทางก็เดินหน้าเปิดสาขา แต่วางแผนให้เกิดแฟรนไชส์ซีที่ดีช่วยให้เกิดการขยายตัวในพื้นที่ต่อเนื่อง การใช้แผนงานนี้จะมีสองลักษณะคือ ตอนเริ่มต้นที่ยังไม่ได้มีสาขามากนัก แล้วก็ช่วงท้ายๆ หลังจากที่การขยายสาขาได้มากพอแล้วก็เริ่มค่อยคัดโอกาสสร้าง แฟรนไชส์ซีดีๆ แทน

          วิธีการสุดท้ายเราเรียกว่า กลยุทธ์เน้นผลประกอบการ Projected Performance Strategy : เป็นการเน้นการขยายตลาดด้วยการเฟ้นหาทำเลที่ได้รับการนิยมเป็นสถานที่ที่เหมาะสมแล้วค่อยพัฒนาธุรกิจให้เติบโตต่อเนื่อง เน้นรักษาและพัฒนาสาขาที่มีความตั้งใจและมีผลประกอบการดีสามารถพัฒนาต่อเนื่องได้ทั้งสาขาของบริษัทหรือของแฟรนไชส์ซีก็ตาม การสร้างสาขาแรกๆ ให้แข็งแรงเสียก่อนจึงเริ่มขยายออกไปสู่พื้นที่ที่ไกลขึ้น การวางแผนเน้นการสร้างฐานธุรกิจให้แข็งแรงจากผลประกอบการเสียก่อน
ถ้าพูดถึงการขยายระบบแฟรนไชส์ที่ดีนั้นระยะแรกๆ ควรจะวางแนววิธี การเน้นผลประกอบการ เพื่อค่อยๆ สร้างฐานธุรกิจให้เป็นที่ยอมรับและเห็นผลประกอบการที่ดีไว้ก่อน สำหรับในตลาดที่เจาะจงเฉพาะนั้นน่าจะใช้วิธีการ กลวิธีสร้างความเด่น พัฒนาขอบข่ายตลาดที่มีพื้นห่างไกลหรือตลาดในต่างประเทศซึ่งวิธีการนี้ส่วนใหญ่จะใช้ในตลาดที่ผลิตภัณฑ์หรือรูปแบบร้าน ตรายังไม่เป็นที่นิยมแพร่หลายรู้จักมากนัก หรือยังมีโอกาสที่จะต้องปรับเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจให้เข้ากับตลาดได้มากขึ้น ดีขึ้น เพื่อให้เหมาะสมเข้ากับตลาดกลุ่มเป้าหมายเสียก่อน การที่มีร้านต้นแบบในพื้นที่จะทำให้เกิดการเรียนรู้และปรับตัวจนเหมาะสมแล้วสร้างความแข็งแรงพอที่จะเริ่มสร้างนักลงทุนในระบบแฟรนไชส์ได้ในลำดับต่อมา

การสร้างแผนธุรกิจแฟรนไชส์

          เมื่อไรก็ตามที่ธุรกิจตัดสินใจที่จะกระโดดเข้าสู่ระบบการค้าที่อาศัยช่องทางการจัดจำหน่ายแบบแฟรนไชส์ ก็จะต้องเริ่มจากการมองแนวทางการเดินต่อไปด้วยความคิดที่รอบคอบอย่างดีเสียก่อน เราเรียกวิธีการคิดให้รอบคอบแบบนี้ว่า การวางแผนหรือเรียกให้เท่ขึ้นอีกหน่อยก็คือ แผนกลยุทธ์แฟรนไชส์ ก็น่าจะได้
แผนที่จะต้องมองภาพเชิงกว้างและลึกเพียงพอที่จะให้เห็นประเด็นสำคัญด้านต่างๆ ที่มักจะเกิดขึ้นกับแฟรนไชส์มือใหม่ป้ายแดง อย่างเช่นอัตราการขยายตัวของสาขาที่จะต้องมองกลับมาถึงความสามารถขององค์กรว่าจะดูแลสาขาใหม่ได้มากเท่าไรในระยะเวลาหนึ่งๆ เขตการค้าที่เราต้องการวางแผนกระจายสาขาออกไปว่าวางไว้ไปถึงไหนเริ่มจากส่วนใดก่อน จะวางแผนถึงการขยายตัวข้ามประเทศกันเลยหรือไม่ แล้วเมื่อขยายตัวไปแล้วเราจะสามารถช่วยเหลือสาขาเหล่านั้นด้วยวิธีใด อะไรบ้าง ถ้าลึกลงไปต้องมองในเรื่องการให้สิทธิ์ในการดำเนินการด้วยว่าจะให้มากน้อยขนาดไหน ทั้งนี้การขยายสาขาก็ต้องคำนึงถึงกระบวนการช่วยเหลือสนับสนุนสาขาที่กระจายตัวออกไปด้วย สำนักงานกลางจะต้องมองให้ออกว่ามีงานส่วนใดที่จะต้องเข้าไปมีส่วนร่วม บ่อยครั้งมากน้อยแค่ใดกรณีที่มีปัญหาฉุกเฉินเราจะเข้าไปช่วยได้หรือไม่ ถ้าวางแผนการกระจายสาขาสะเปะสะปะผลก็คือ เข้าไปช่วยเหลือไม่ได้ ไม่ทันเวลาและขาดคุณภาพ การทำงานเชิงรุกแบบนี้ต้องมีทีมงานรับผิดชอบในหน้าที่ของส่วนต่างๆ อย่างมืออาชีพ การสร้างทีมงานและต้องมีประสบการณ์ในการที่เข้าไปรับผิดชอบสาขานั้นจำเป็นมาก อาศัยทีมงานมือใหม่สาขาก็จะปฏิเสธเรื่องราวก็จะบานปลายกลายเป็น ความสัมพันธ์ที่ไม่สร้างสรรค์ถ้าจะแก้ก็ต้องใช้เวลามากขึ้น คนช่วยเหลือมากขึ้นไม่คุ้มที่ประหยัดในตอนต้น

          สิ่งที่สำคัญอีกเรื่องคือ การวางแผนรายได้ของแฟรนไชส์ซอร์ที่ส่วนใหญ่มักเกิดจากค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์รวมไปถึงค่าบริหารที่อาจจะมีการตัดจ่ายรายเดือน การคิดแผนล่วงหน้าไว้ก่อนที่จะทำให้ทั้งแฟรนไชส์ซีสามารถสร้างกำไรแล้วแบ่งกลับมาในรูปค่าบริหารนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ถ้าไม่มีการจัดเก็บที่ถูกต้องในที่สุดบริษัทกลางที่เป็นแฟรนไชส์ซอร์จะไม่สามารถทำงานสนับสนุนธุรกิจได้จนกระทั่งอาจจะเกิดกรณีที่ แฟรนไชส์ซอร์ต้องปิดตัวลงแบบนั้นก็จะกระทบต่อระบบทั้งหมดทันที หรือไม่ก็จะกลายเป็นแฟรนไชส์ประเภทคาบลูกคาบดอกเป็นระบบค้าส่ง ขายสินค้าเอากำไรอย่างเดียวส่วนธุรกิจจะเป็นอย่างไรก็ไม่ได้มอง อย่างนี้ธุรกิจจะมีโอกาสเติบโตยากอาศัยตีหัวเข้าบ้านไม่นานวงจรดังกล่าวก็จะหมดไป ในแต่ละเรื่องนั้นล้วนเป็นเรื่องที่สำคัญยิ่งถ้าบริษัทที่กำลังหาทางพัฒนาระบบแฟรนไชส์ที่มีช่องทางการขายเป็นรูปแบบอื่นอยู่แล้วยิ่งต้องมาดูว่ามีการขัดกันในระบบหรือไม่ ธุรกิจค้าส่งจะแก้ไขเรื่องตัวแทนจำหน่ายอย่างไร ธุรกิจขายตรงจะแก้ปัญหาสมาชิกที่จำหน่ายสินค้าอยู่แล้วอย่างไร นอกจากนั้นอาจจะต้องมาวิเคราะห์ถึงแผนการลงทุน ระบบเงินสดที่จะต้องเข้ามาลงุทนการสร้างระบบที่สร้างขึ้นมาก่อนที่จะสร้างรายได้ และทั้งหมดจะต้องมีการวางแผนที่ให้เห็นถึงสภาพธุรกิจที่สามารถสร้างกำไรได้จริง

          โชคดีที่ในประเทศของเรายังไม่มีข้อกฎหมายชัดเจนสำหรับธุรกิจแฟรนไชส์ แต่อาจจะเป็นโชคไม่ดีนักสำหรับนักลงทุน เพราะประเทศไทยยังไม่มีข้อกำหนดที่เป็นกฎหมายให้เดินตาม การวางสัญญาต่างๆที่จัดทำขึ้นควรจะมุ่งเน้นวางหลักการป้องกันสำนักงานใหญ่ไว้ให้มากเพราะเนื่องจากยังมีร้านค้าในเครือข่ายยังต้องพึ่งอีกมาก ถ้าบริษัทแม่มีปัญหาแล้วแก้ไม่ตกล้มหายตายจากไป ร้านลูกที่เป็นสมาชิกก็ต้องล้มตามไปด้วยออกจะเป็นเรื่องน่าเสียดายที่ไม่ควรเกิด

หลังจากมองแนววิธีการขยายธุรกิจแฟรนไชส์ที่มีหลากหลาย วิธีก็ต้องเลือกกันเองอีกทีนะครับ แต่ไม่ว่าจะเป็นวิธีอะไรก็ต้องสร้างธุรกิจต้นแบบให้มีคุณภาพเสียก่อน แฟรนไชส์นั้นเขามีไว้เพื่อแบ่งความสำเร็จให้กับผู้ร่วมลงทุนไม่ใช่มีไว้ให้คนอื่นปวดหัวนะครับ