เพิ่มราคาให้ลูกค้ายอมรับ

เคยมีตัวอย่างเหตุการณ์ ร้านเครื่องดื่มคนไทยที่มีกรปรับเพิ่มราคาจากเดิม 50% ตามความรู้สึกของผู้เขียนไม่สามารถยอมรับการปรับราคาอย่างนั้นได้เลย ถึงกับเรียกกันว่า เป็นกลยุทธ์การตลาดแบบลืมตัว กันทีเดียว แต่ในเหตุการณ์ดังกล่าว เหตุผลของการปรับราคาสินค้าของร้านเครื่องดื่มรายนี้บอกว่า ต้องการโกอินเตอร์ ผู้บริโภคก็คงนึกในใจว่า เหตุผลนี้เป็นเหตุผลที่ไม่เข้าท่าเอาเสียเลย ในเมื่อจะโก อินเตอร์ก็ต้องสร้างความเดือดร้อนให้กับคนกิน โดยเฉพาะลูกค้าประจำ ย่อมเจ็บใจเป็นธรรมดา นี่แหละปฏิกิริยาจากลูกค้า ขึ้นราคาผิดเท่ากับเสียลูกค้าไปเลยทีเดียว

การขึ้นราคาสินค้าของระบบธุรกิจค้าปลีก จะต้องเข้าใจความรู้สึกลูกค้าให้มาก เนื่องจากลูกค้านั้นจะต้องผูกพันใช้การบริการต่อเนื่อง ความรู้สึกที่ไม่ดีที่เกิดจากการจับจังหวะ และขาดเทคนิคที่จะสร้างความรู้สึกที่ดีต่อสินค้าที่ลูกค้าต้องใช้บริการ เป็นการสร้างศัตรูได้ทีเดียว ไม่กินไม่ใช้แล้วยังโกรธเสียด้วย การขึ้นราคาสินค้าจึงต้องมีเหตุผลและสามารถจัดขั้นตอนการดำเนินการได้สั้น ดังต่อไปนี้

หนึ่ง ทบทวนต้นทุนสินค้าของตนเองเสียก่อน ว่าจำเป็นต้องขึ้นราคาหรือไม่ อัตรากำไรเฉลี่ยของสินค้าในตลาดนั้นมีอัตราใกล้เคียงกับสินค้าของเราหรือไม่ โดยปกติสินค้าประเภทอาหารจะมีต้นทุนประมาณ 30-40% และถ้าเป็นสินค้านอกรายการอาหารหนัก ก็จะมีต้นทุนประมาณ 20-30% ส่วนพวกสินค้าแฟชั่นเสื้อผ้า เครื่องแต่งกาย จะต้องมีอัตราเสี่ยงสูง จะมีต้นทุนประมาณเดียวกัน แต่ถ้าเป็นสินค้าที่จำเป็นใช้จ่ายของใช้ประจำวันต้นทุนสินค้าประมาณ 80% ไม่ควรเกิน การหาความเหมาะสมก็ยังพอตรวจสอบได้

สอง การหาทางลดต้นทุนให้ได้เสียก่อน ตรวจดูข้อผิดพลาด การรั่วไหลที่ยังไม่ได้มอง ทำให้กำไรที่ควรจะได้ไม่ได้ มาเป็นเรื่องแรกๆที่จะดูแล บางที่ต้นทุนสินค้าที่ขายอาจจะคิดผิดพลาด หรือยังพอหาทางลดราคาวัตถุดิบลงได้

สาม การสร้างคุณค่าที่เหมาะสมเพิ่มเติมให้ได้เสียก่อน การที่จะเพิ่มราคาต้องสามารถสร้างความคุ้มให้เกิดในใจผู้บริโภคให้ได้ ถ้าดูแล้วไม่คุ้มค่าวางราคาเกินจำเป็นโอกาสผิดพลาดสูญเสียลูกค้าเป็นไปได้แน่นอน

สี่ เพิ่มราคาในสินค้าที่ไม่กระทบลูกค้ามากเกินไป ไม่ใช่เมนูหรือสินค้าหลัก ให้ได้ก่อน อาจจะเป็นสินค้าข้างเคียงเพื่อดึงภาพราคาในร้านเป็นการเกริ่นนำ ลูกค้าบางกลุ่มอาจต้องการสินค้าที่มีระดับ มากขึ้น

ห้า สร้างสินค้าตัวใหม่มารองรับในการปรับราคา ให้เป็นสินค้าใหม่ราคาใหม่ก่อน จริงแล้วสินค้าใหม่ก็อาจดัดแปลงจากสินค้าตัวเดิมที่ต้องการเพิ่มราคา การปรับหีบห่อ การเสริมคุณภาพเข้าไป ทำให้แตกต่างลูกค้ายอมรับในสินค้าตัวใหม่นี้ แล้วค่อยปรับสินค้าเดิมในลำดับต่อไป

หก หากิจกรรมทางการตลาดตีคู่กับสินค้าที่ปรับราคาก่อน เช่น การให้ส่วนลด การแถมสินค้า การแจกของ เพื่อลดแรงต้าน

เจ็ด ทดลองการปรับราคาเป็นบางพื้นที่เสียก่อน

แปด ถ้าจำเป็นต้องแจ้งเหตุผลให้ลูกค้าเข้าใจ หรือแจ้งเพื่อทราบ การได้รับการบอกกล่าวล่วงหน้าลูกค้ายังมีเวลาปรับตัว