ที่ปรึกษาธุรกิจแฟรนไชส์และค้าปลีก

สนใจสร้างธุรกิจให้เป็นแฟรนไชส์

Knowledge

ขายแฟรนไชส์บริหารจัดการต้นทุนได้ดีแล้วหรือยัง?

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ มุ่งเน้นไปเชิงยอดขายและปริมาณ เพื่อให้ได้ผลกำไรที่สูงสุด แต่แท้จริงแล้ว ต้นทุนอาหารแต่ละเมนู มีส่วนผสมและวัตถุดิบหลักที่แตกต่างกัน การควบคุมและบริหารต้นทุนร้านอาหาร จะเป็นตัวกำหนดมาตรฐาน ควบคุมปริมาณ และคุณภาพ รวมทั้งเวลา กรรมวิธีการปรุงต่างๆ ซึ่งในบางครั้งขายดีอาจไม่ได้กำไรดีเสมอไป การสร้างระบบแฟรนไชส์หากผู้ลงทุนรับต้นทุนมาแพง หลังหักค่าใช้จ่ายในธุรกิจก็แทบไม่เหลือกำไรเลย เขาเองไม่สามารถจ่ายค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์รายเดือนได้แน่นอน เพราะจำเป็นต้องนำรายได้มาบริหารธุรกิจให้อยู่รอด สร้างระบบแฟรนไชส์ต้องคำนึงถึงความเหมาะสมการบริหารต้นทุน เพื่อการเติบโตร่วมกันทั้งสองฝ่าย โดยมีองค์ประกอบที่สำคัญดังนี้ ต้นทุนร้านอาหาร ต้นทุนดังกล่าว จะหมายถึง ต้นทุนที่เป็นวัตถุดิบของอาหารที่นำเสนอขาย ที่ปกติเรียกกันทับศัพท์ว่า “ฟูดคอส” Food Cost จะเป็นสัดส่วนแรกของการหาต้นทุนในธุรกิจอาหาร ถ้าเป็นหน่วยงานด้านการผลิตก็จะเป็นต้นทุน “วัตถุดิบ” หรือหน่วยการค้าก็จะเป็น ต้นทุน “สินค้า” (Cost of good sold) ต้นทุนสินค้าของร้านอาหาร ที่เกิดจากการให้บริการอาหารเกือบทุกชนิดจะมีการผสมผสาน ต้นทุนที่เป็นวัตถุดิบที่อาจไม่ได้ใช้อย่างใดอย่างหนึ่ง ผสมนี่นิดใส่นี่หน่อย ถึงจะกลายเป็นสินค้า ยังไม่รวมต้นทุนที่เกิดจาการใช้แรงงานในการผลิต กลายเป็นโรงงานย่อยที่ผลิตและดำเนินการขายสินค้าหน้าร้านไปด้วยในตัว การไม่สามารถแยกถึงต้นทุนที่ชัดเจนจะส่งผลกระทบต่อวิธีการตั้งราคา ที่อาจทำให้ได้กำไรไม่คุ้มหรือแพงเกินไป ส่งผลทำให้ขายสินค้าได้น้อยเกินจริง หรือถ้าการวางราคาเพียงยึดราคาตามตลาดนั้น ในความเป็นจริงเป็นเรื่องยากมากกว่าที่คิด

ขยายแฟรนไชส์ต้องมั่นใจ

ก่อนที่จะเริ่มขายแฟรนไชส์ ธุรกิจต้องให้ความสำคัญรูปแบบการขยายระบบงานสาขา ต้องสร้างร้านที่เป็นต้นแบบเพื่อที่จะจำลองความสำเร็จ หรือรูปแบบร้านที่ได้รับความนิยมให้เกิดเพิ่มเติมขึ้นในตลาด หลักของการขยายร้านค้า มีวิธีการให้ตัดสินใจในหลายรูปแบบ ในแต่ละแบบมีข้อดีและข้อเสียต่างกัน การเลือกแนวทางต้องดูความเข้มแข็งแต่ละด้านของเราเอง ถ้าวิธีการใดเหมาะกับความสามารถจุดแข็งขององค์กรก็ให้ใช้วิธีนั้น อีกด้านหนึ่งก็คือ การตัดสินใจโดยถือเป็นการทดลอง โดยการตัดสินใจดำเนินการด้านใดก็จะต้องเตรียมแผนอื่นๆสำรองเพื่อการแก้ไขต่อเนื่องด้วย รูปแบบการกระจายสาขามีหลักในการคิดดังนี้ หาทำเลที่มีลักษณะใกล้เคียงกับสาขาที่ประสบความสำเร็จ :โดยหาทำเลใหม่ให้เหมือนกับร้านสาขาเดิมที่ประสบความสำเร็จอยู่แล้ว ข้อดี เป็นเรื่องที่ง่าย เพราะทำเลใหม่ที่เราได้จะทำให้เราได้ยอดขายหรือประสบความสำเร็จได้เหมือนกับร้านค้าที่เดิมที่เรามีอยู่ ข้อเสียหาทำเลที่เหมือนกับร้านสาขาที่ประสบความสำเร็จได้ไม่มากนักถ้าการขยายงานต้องยึดติดรูปแบบมากเกินไปทำให้โอกาสที่จะขยายธุรกิจเป็นไปได้ยาก วิธีนี้น่าจะเหมาะในการเลือกทำเลในร้านแรกๆ ที่ต้องการความแน่นอนมาก ในระยะต่อไปก็ต้องหารองค์ประกอบอื่นในการตัดสินใจมากขึ้น การทดลองทำเลใหม่ๆที่ต้องอาศัยแนวทางเดิมไว้บ้างแต่ไม่ต้องถึงกับเหมือนมากเกินไป กำหนดรูปแบบร้านให้มีความหลากหลายยืดหยุ่นได้แต่ยังคงมีความคิดหลักเหมือนกันเพื่อความเหมาะสมกับขนาดและพฤติกรรมของลูกค้า : โดยการลดขนาดของร้านลงเพื่อเหมาะสมกับขนาด และพฤติกรรมของลูกค้า เช่น วิธีการที่น่าสนใจแบบร้านKFCที่เมื่อมีร้านใหญ่อยู่ด้านหน้าห้างอยู่แล้วก็มักจะตัดเฉพาะส่วนที่เป็นครัวไปเอาไปตั้งหน้าซุปเปอร์มาเก็ต เพื่อลดพื้นที่การใช้งานของร้านหน้าห้าง แต่ยังทำพื้นที่ที่มาจัดเป็นครัวหลังห้างทำเป็นร้านขึ้นมาด้วยแล้วขายโดยที่ไม่ต้องมีที่นั่ง เป็นการวางรูปแบบร้านที่คุ้มในการใช้พื้นที่และสร้างยอดขายได้ดีด้วย หรือหากมีโรงภาพยนตร์เปิดใหม่การใช้ครัวเดิมของร้านใหญ่ด้านล่างเพียงแต่เพิ่มขนาดของครัวมากขึ้น แล้วตั้งเคาน์เตอร์ขายหน้าโรง ภาพยนตร์มีที่นั่งเพียงเล็กน้อยหรือการใช้ครัวกลางเป็นการลดต้นทุนและเพิ่มยอดขายได้อีกทางหนึ่งแต่ต้องคำนึงถึงคุณภาพอาหารเป็นสำคัญจะต้องผลิตอาหารให้มีคุณภาพเดียวกันจะเห็นข้อดีก็คือยุทธ์วิธีนี้จะทำให้ร้านของเราเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้นขายสินค้าได้มากขึ้น แต่อย่างไรก็ตามยังมีข้อเสียให้คิดด้วย เนื่องจากการขยายสาขาแบบนี้มีหลากหลายทำให้ภาพพจน์(Image) หรือความรู้สึกของลูกค้าที่มีต่อตราสินค้า (brand) จะสูญเสียไป ลูกค้าจับแนวทางของร้านไม่ได้ ต้องสร้างความเข้าใจในรูปแบบของร้านหลักให้เกิดขึ้นไห้ได้เสียก่อน การขยายสาขาโดยธุรกิจอื่น อาศัยการขยายตัวของธุรกิจที่เข้าไปเปิดร้านด้วยเป็นตัวนำ ด้วยความเชื่อที่ว่าร้านที่เข้าไปมีส่วนร่วมจะมีการคัดและเลือกสรรที่ดีแล้ว เช่นการขยายสาขาเข้าไปอยู่ในปั๊มน้ำมันห้างสรรพสินค้าเป็นต้นข้อดี ไม่ต้องคิดมากการขยายธุรกิจได้เร็วมาก เปิดตามกับธุรกิจที่เกี่ยวข้องซึ่งบางครั้งร้านหรือทำเลมีอยู่แล้ว รอการเปิดตัวของร้านเราเข้าไปเพิ่มเท่านั้นวิธีนี้มีข้อเสีย คือ

กลยุทธ์การขยายแฟรนไชส์

การขยายธุรกิจในรูปแบบแฟรนไชส์นั้น มีแนวทางหลายแบบสำหรับประยุกต์เป็นกลยุทธ์ที่จะนำมาใช้กับการดำเนินกิจการ สำหรับการสร้างความเติบโตให้ทั้งธุรกิจที่เป็นสาขาของบริษัทและสาขาของแฟรนไชส์ซี แต่ละวิธีนั้นก็ขึ้นอยู่กับสภาพความพร้อมของธุรกิจที่สร้างขึ้นมา           เพื่อขยายงานในการสร้างผู้ร่วมทุนเข้ามาขยายสาขาในระบบแฟรนไชส์ ความเหมาะสมของการยึดแนวทางจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีความเข้าใจกระบวนการในธุรกิจจริงๆ เสียก่อน แฟรนไชส์ของไทยนั้นบางทีเรียกได้ว่าชิงสุกก่อนห่าม ไม่ทันอะไรก็วางแนวทางขายแฟรนไชส์เสียแล้วผลที่ตามมาถ้าไม่มีปัญหา จนกระทั่งหาทางปรับกระบวนไม่ได้ต้องเลยตามเลย  หรือไม่ก็กลายเป็นประสบการณ์ร้ายๆ ไม่กล้าสร้างระบบแฟรนไชส์ให้ธุรกิจเติบโตต่อเนื่องเสียดายโอกาสดีๆ ที่เสียไป           วิธีการที่สองเราเรียกว่า กลวิธีสร้างความเด่น Spiking Strategy : แตกต่างจากวิธีการแรกเพราะจะใช้ประโยชน์ของการสร้างสาขาขององค์กรเอง วิธีการดังกล่าวจะทำให้ภาพธุรกิจของเราเด่นชัดในตลาดเป้าหมายเสียก่อน เพื่อจุดประสงค์ในการสร้างความต้องการ ให้นักลงทุนเข้าใจธุรกิจเห็นภาพร้านของเราชัดเจนเสียก่อนร้านต้นแบบจะช่วยทำให้เกิดการลงทุนเปิดสาขาแฟรนไชส์ในภายหลัง           ส่วนวิธีที่สามเรียกว่า กลวิธีการสร้างโอกาส Opportunistic Strategy : เน้นขายธุรกิจแฟรนไชส์ในช่วงเวลาที่มีโอกาสเป็นไปได้ และให้แฟรนไชส์ซีในตลาดนั้นช่วยขยายธุรกิจด้วยการเพิ่มสาขาหรือแนะนำทำเลที่ดีต่อเนื่องสำหรับการเปิดสาขาใหม่ วิธีการนี้ดูออกจะลอยๆ เสียหน่อยคือไม่ได้วางแผนแน่ชัด อาศัยโอกาสมาเป็นตัวชี้นำ ถ้ามีช่องทางก็เดินหน้าเปิดสาขา แต่วางแผนให้เกิดแฟรนไชส์ซีที่ดีช่วยให้เกิดการขยายตัวในพื้นที่ต่อเนื่อง การใช้แผนงานนี้จะมีสองลักษณะคือ

สร้างแฟรนไชส์อย่างไรให้ประสบความสำเร็จ

การวางแผนการลงทุนในธุรกิจอื่นๆ โดยทั่วไป ที่มักจะเริ่มต้นจากการรวบรวมข้อมูล เช่นเดียวกับการวางแผนธุรกิจในการสร้างแฟรนไชส์ หรือ ลงทุนในระบบแฟรนไชส์ เพราะข้อมูลให้ประโยชน์ต่อท่านในการตัดสินใจที่ถูกต้อง ว่าท่านควรจะจัดระบบการสร้างแฟรนไชส์ธุรกิจของท่านอย่างไร แฟรนไชส์อาจจะเป็นเรื่องใหม่สำหรับหลายๆ คน การหาข้อมูลต่างๆ ทั้งในด้านความรู้เบื้องต้นของแฟรนไชส์จะช่วยให้เกิดความเข้าใจมากขึ้นว่า แฟรนไชส์เป็นอย่างไร เหมาะกับธุรกิจและการประเมินการลงทุนหรือไม่ ข้อมูลที่สำคัญและเป็นประโยชน์มากคือข้อมูลของแฟรนไชส์บริษัทต่างๆ ที่มีอยู่ในระบบที่จะช่วยให้เราสามารถจะเรียนรู้ข้อดีและเสียจากผู้อื่นที่ทำมาแล้วว่าเป็นอย่างไร แฟรนไชซีหรือบุคคลทั่วไป ให้ความสนใจหรือพอใจหรือไม่ข้อมูลเหล่านี้ไม่ว่าจะเป็นขนาด การลงทุนเป็นเท่าไร แฟรนไชซอร์นั้นสิทธิในชนิดต่างๆ อย่างไร รูปแบบการให้แฟรนไชส์เป็นชนิดไหน การสนับสนุนและการบริการมีมากน้อยเพียงใด รวมถึงสัญญาและระยะเวลามีเงื่อนไขอย่างไร ทั้งหมดนี้หากมีข้อมูลมากเท่าใด ก็ย่อมช่วยให้สามารถพิจารณาเปรียบเทียบ และตัดสินใจได้ง่ายขึ้น แต่ทั้งนี้ต้องอย่าลืม การคัดเลือกแฟรนไชซีทั้งคุณสมบัติและเงินทุนด้วย เพราะเป็นเรื่องที่สำคัญกว่าเงินค่าสิทธิที่จะได้มาเสียอีก การเรียนรู้ธุรกิจด้านแฟรนไชส์จึงเป็นเรื่องละเอียดอ่อนและต้องการการลงมือกระทำมากกว่าคิดหาเหตุและผลเพียงอย่างเดียว ข้อสังเกตการสร้างระบบแฟรนไชส์ให้ประสบความสำเร็จในปัจจุบัน จากแนวโน้มที่ดีของการสร้างแฟรนไชส์ คุณภาพของนักลงทุนก็มีการพัฒนามากขึ้น ผู้ที่สนใจลงทุนในระบบแฟรนไชส์มีเงินทุนมีจำนวนมากขึ้น การลงทุนในระบบแฟรนไชส์ที่มีมูลค่าการลงทุนประมาณ 1-2 ล้านบาท โดยที่ธุรกิจมีความมั่นคงมีรายได้คงที่ จะได้รับความสนใจมากขึ้น การจัดการของแฟรนไชส์ซอร์เจ้าของธุรกิจที่มีให้กับผู้ร่วมทุนจะต้องมีการวางแผน และการดำเนินการต้องอาศัยความสัมพันธ์ที่ร่วมมือกันอย่างใกล้ชิด รูปแบบการลงทุนที่จะต้องใช้เวลาในการคืนทุนระยะหนึ่ง ก็ควรจะต้องมีผลตอบแทนที่สูงพอ และคุ้มกับความเสี่ยง นอกจากนั้นเมื่อมีการขยายสาขาของธุรกิจมากขึ้น ทำเลเป็นเรื่องที่สำคัญที่สุดทั้งในแง่ของค่าใช้จ่ายที่บังคับ พร้อมทั้งหายากมากขึ้น อย่างไรก็ตาม การดำเนินการธุรกิจระบบแฟรนไชส์มีความได้เปรียบกว่าการขยายตัวในระบบธุรกิจอื่น

รู้ก่อนเลือกลงทุนธุรกิจแฟรนไชส์

“รู้เรา” ว่าที่แฟรนไชส์ซี (Franchisee) เริ่มจากมุมมองด้านผู้ลงทุน หรือ การรู้เราของแฟรนไชส์ซี (Franchisee) ข้อแนะนำจาก อาจารย์พงษ์พันธ์ วีระพันธ์ ผู้เชี่ยวชาญอาวุโสด้านระบบปฏิบัติการ ชี้ให้เห็นว่าด้วยระยะเวลาสัญญาแฟรนไชส์จะต่อเนื่องเป็นเวลานาน ดังนั้นการที่นักลงทุนจะเลือกลงทุนในธุรกิจแฟรนไชส์นั้น จำเป็นต้องพิจารณาว่าจะเป็นผู้ลงทุนที่ลงเงินแล้วหาคนมาทำงานให้ หรือ ลงทุนแล้วลงมือปฏิบัติด้วยตนเอง เพราะการออกจากงานพร้อมนำเงินที่มีมาลงทุนแล้วต้องอยู่กับงานนั้นๆ ต้องมีความพร้อมทางด้านจิตใจอย่างเต็มเปี่ยม ตัวเองต้องถามตัวเองว่าอยู่ได้ไหม ถ้าต้องดูแลธุรกิจตั้งแต่เปิดร้านจนร้านปิด จะอยู่ภายใต้ภาวะที่ลำบากที่สุดได้หรือไม่ เพราะการลงทุนอาจไม่ได้สวยหรูอย่างที่แฟรนไชส์ซอร์บอกกับเรา ต้อง “รู้เขา” คือ แฟรนไชส์ซอร์ (Franchisor) ระยะเวลาการอบรมแก่แฟรนไชส์ซีที่สั้นหรือยาว มีผลต่อการถ่ายทอดความสำเร็จจากแฟรนไชส์ซอร์สู่แฟรนไชส์ซี ทำให้แฟรนไชส์ซีสามารถดำเนินธุรกิจได้อย่างมีมาตรฐาน อย่างเช่น ธุรกิจร้านกาแฟ การเทรนนิ่งไม่ใช่แต่เพียงการสอนชงกาแฟ แต่ต้องฝึกแฟรนไชส์ซีให้รอบรู้ในทุกด้าน อาทิ การเลือกแหล่งจัดหาสินค้าวัตถุดิบ ขั้นตอนการทำตลาด เพื่อทำให้บรรลุยอดขาย ตลอดจนการบริหารด้านต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการจัดการร้านค้า บัญชี หรือ แม้แต่การรับพนักงาน รู้จักวงกลม 3 วงก่อนลงทุนแฟรนไชส์ เพื่อให้มีกรอบแนวคิดที่ชัดเจนยิ่งขึ้น “ตัวจริงเรื่องแฟรนไชส์” ดร.พีระพงษ์ กิติเวชโภคาวัฒน์

ประเภทของแฟรนไชส์ เรื่องสำคัญก่อนขยายธุรกิจแฟรนไชส์

หากคุณกำลังจะพัฒนาธุรกิจเข้าสู่ระบบแฟรนไชส์ แม้ความสำเร็จจะมีวิธีที่แตกต่างกัน แต่ประเภทแฟรนไชส์คือสิ่งสำคัญที่ผู้พัฒนาธุรกิจเข้าสู่ระบบแฟรนไชส์ควรรู้   ดังนี้ ▪️Product or Brand Franchising เป็นระบบขยายแฟรนไชส์ที่ให้สิทธิ์เพื่อจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของแฟรนไชส์ซอร์ รวมถึงการให้สิทธิ์ในการใช้เครื่องหมายทางการค้าของผู้ผลิต ▪️Business Format Franchising เป็นระบบขยายแฟรนไชส์ที่ให้สิทธิ์เพื่อจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของแฟรนไชส์ซอร์ รวมถึงการให้สิทธิ์ในการใช้เครื่องหมายทางการค้าของผู้ผลิต เพื่อขายสินค้าหรือ บริการ โดยมีการถ่ายทอดในวิธีการดำเนินธุรกิจแบบร้านมาตรฐาน ▪️Conversion Franchising เป็นระบบขยายแฟรนไชส์ที่ให้สิทธิ์เพื่อจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของแฟรนไชส์ซอร์ รวมถึงการให้สิทธิ์ในการใช้เครื่องหมายทางการค้าของผู้ผลิต โดยผู้ผลิตได้เปลี่ยนธุรกิจที่มีอยู่เดิมแล้วให้เปลี่ยนมาใช้ในรูปแบบใหม่ ดังนั้น หากเราต้องการขยายธุรกิจแฟรนไชส์   สร้างระบบแฟรนไชส์  หรือพัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์สู่ระดับสากล ควรเลือกกำหนดกลยุทธ์ให้เหมาะสมกับธุรกิจแฟรนไชส์เรา  

จะสร้างระบบแฟรนไชส์ที่แท้จริงต้องทำอย่างไร

  ความเข้าใจว่าใช้โลโก้เหมือนกัน วัตถุดิบเดียวกัน ร้านคล้ายกัน คนขายแต่งตัวเหมือนกันนี่แหละ คือธุรกิจแฟรนไชส์ แท้จริงแล้วไม่ถูกไปทั้งหมดนะครับ แฟรนไชส์มีกระบวนการที่ซับซ้อนกว่านั้นมาก  เช่น ธุรกิจ ลูกชิ้นปิ้ง หมูปิ้ง ร้านก๋วยเตี๋ยว ร้านโจ๊ก หรือรถเข็นต่างๆ จึงไม่ค่อยประสบความสำเร็จในการขายแฟรนไชส์ กำไรของคนที่ขายแฟรนไชส์นอกจากค่าแฟรนไชส์แรกเข้าก็ไปเพิ่มที่ค่าวัตถุดิบ หากต้องการกำไรมากๆ คนซื้อแฟรนไชส์ไปก็จะหาทางลดต้นทุน เช่น ไม่สั่งของบ้าง หาซื้อวัตถุดิบเองบ้าง สุดท้ายก็เจ๊งทั้งสองฝ่าย คนจะเรียกธุรกิจแบบนี้ว่า “ธุรกิจไขอาชีพ” ไม่ใช่ธุรกิจแฟรนไชส์ อ่านมาถึงตรงนี้คนที่จะเริ่มขายหรือซื้อแฟรนไชส์แยกให้ออกก่อนนะครับ แล้วธุรกิจแฟรนไชส์ควรเริ่มอย่างไร ?? แฟรนไชส์ซอร์ (คนขายแฟรนไชส์) ควรจะพัฒนาให้มีมาตรฐานเสียก่อนคือ “K B T”   “K” Know How ในที่นี้ไม่ได้หมายความว่าสูตรลับอาหารต่างๆ คือ Know How ความอร่อย ความสวยงาม ลอกเลียนกันได้ง่ายมาก แต่ระบบบริหารจัดการธุรกิจมากกว่าที่เป็นหัวใจสำคัญ แฟรนไชส์ซอร์ควรพัฒนาระบบธุรกิจให้แฟรนไชส์ซี (คนซื้อแฟรนไชส์) ทำธุรกิจได้ง่ายที่สุด